Slik kan du optimalisere timingen for salg

Tid er hellig i en salgsprosess. Det er mange elementer som spiller inn på om en transaksjon blir vellykket eller ikke. For selger er det mulig å oppnå stor gevinst ved å være godt forberedt. Selv om man er godt forberedt er det imidlertid ingen hemmelighet at timing kan være avgjørende for om man er i stand til å oppnå en god pris, eller om man i det hele tatt klarer å gjennomføre et salg. Timing kan være vanskelig å vurdere da situasjonen kan endre seg svært raskt og påvirkes av forhold man ikke råder over.

Det finnes studier som peker på en sammenheng mellom tid i salgsprosesser og risiko for gjennomføring og negative prisjusteringer. Selv om årsakene til effekten kan være mangedelte, kjenner vi oss igjen i påstanden om at lange transaksjonsprosesser kan forringe store verdier i en transaksjon. For å unngå denne risikoen er det viktig at selger har et bevisst forhold til hvilke faktorer som kan spille inn på transaksjonen og hvordan man kan gå frem for å holde gjennomføringsfasen ordnet og kort. Når vi snakker om timing i transaksjoner deler vi gjerne inn interne og eksterne faktorer:

Juridisk tvist

Interne faktorer kan både vurderes og påvirkes. Veldig mye av påvirkningsmuligheten for intern timing handler om å være godt nok forberedt for å kunne gjennomføre en effektiv salgsprosess. Ved tilstrekkelige forberedelser vil muligheten for å gjennomføre en slagkraftig markedsføring og due diligence være til stede, og dermed bidra til å korte ned gjennomføringstiden og minimere risiko.

Et typisk eksempel på en intern faktor som man absolutt bør vurdere i forhold til timing er om selskapet er involvert i en juridisk tvist. Det er ikke uvanlig at selger, som kjenner saken i detalj, er komfortabel med utfallet av saken men dette er ofte vanskelig å vurdere for en ekstern part. Anbefalingen blir derfor ofte å avvente utfallet til saken er avsluttet.

Les mer: Hva selger kan oppnå ved riktige forberedelser

Bedriftens livssyklus

En viktig intern faktor som ikke er knyttet direkte til forberedelse er når i bedriftens livssyklus det er fornuftig å selge. Dersom man selger basert på en veldig høy vekstforventning er det ikke sikkert man lykkes å få realisert den fulle verdien av potensialet. Dersom man venter til selskapet er overmodent er det tilsvarende ikke sikkert at man vil oppnå en like attraktiv prising som et selskap med stor vekst. Vår beste råd med tanke på timing er at jo mer man konkret kan synliggjøre av fremtidig vekst, gjennom kontrakter, ordrereserver eller konkrete tilbud og planer, jo høyere mulighet har man for å ta ut vekstprising.

Krevende å stå i en salgsprosess

Som en del av forberedelsene til en salgsprosess er det viktig å være oppmerksom på at det kan være svært stridt for ledelsen, som skal fokusere på driften, samtidig som de risikerer å bli møtt med ett antall kravstore rådgivere fra kjøper. Det kan være svært krevende å stå i en salgsprosess, og dersom det strekker ut i tid, kan kapasitetsbelastningen på ledelsen bli alvorlig nok til å påvirke og forringe den underliggende driften. Dette er forhold som avlastes ved gode forberedelser, men det er heller ikke uvanlig å vurdere en særskilt intensivering til ledende ansatte som kompensasjon for krevende merarbeid for å stå løpet ut i en transaksjon.

Eksterne faktorer er det ikke enkelt å påvirke, men viktig å vurdere. Makroøkonomiske-, bransje-, og kapitalmarkedsforhold er alle faktorer som kan ha vesentlig påvirkning om timingen er god eller dårlig. De eksterne faktorene kan være kjedet; dersom det er god tilgang på finansiering fra banker så vil investeringsfond og Private Equity aktører kunne være aktive og dersom det er gode muligheter for børsnotering kan det være en økt villighet til å kjøpe opp og konsolidere for å snu seg rundt og gjennomføre en børsnotering.

Les mer: «Børsnotering som mulig exit-strategi»

Dette er forhold som også vil påvirke små og mellomstore bedrifter uavhengig om de på stand-alone basis er modne for børsnotering da det dikterer hva Private Equity og større industrielle aktører er villig til å betale.

I tillegg til å følge utviklingen i makroøkonomiske trender og kapitalmarkedet, risikerer man alltids å bli utsatt for en såkalt «sort svane». Dette er overraskende forhold som har vesentlig betydning, og som det ikke går an å predikere. De fleste som har jobbet med transaksjonsrådgivning noen år har opplevd en sort svane komme flyvende og slå bena under en transaksjonsprosess som ellers ville kunne bli gjennomført på en god måte. Eksempler på slike sorte svaner kan være finanskrisen, oljeprisfallet i 2014 eller jordras og flom. Den eneste måten man kan forholde seg til sorte svaner er å korte ned tiden knyttet til gjennomføringen av en transaksjon.

Vårt beste råd til å forholde seg til eksterne faktorer som selger ikke lett kan påvirke, er å ha et aktivt forhold til analyse og oppfølging av disse. I tillegg til interne forberedelser av selve prosessen er det også viktig at man som selger underveis vurderer sine strategiske alternativer.