– Konkurransen er hardere enn på lenge. Stadig flere bilmerker, blant annet fra Kina, konkurrerer om de samme kundene i et marked som allerede er presset. Det gir priskrig, kampanjer og lavere marginer. Samtidig binder forhandlerne mye kapital i varelager i en periode med høye renter, sier Kjell-Fredrik Kristiansen, partner og bransjeleder for bil i BDO.
BDOs ferske bilbransjeanalyse viser at etter tre år med fallende medianomsetning fikk norske merkeforhandlere et kraftig oppsving i 2025. Medianen økte fra 129,4 til 156,6 millioner kroner, en vekst på 21 prosent. Det er det høyeste nivået som er målt i analysen. Oppgangen må i stor grad ses i sammenheng med at mange fremskyndet bilkjøpet, som følge av avgiftsendringen for elbiler fra 1. januar 2026.
Totalt ble det registrert 179 550 biler, nesten 40 prosent flere enn året før.
– Tallene viser tydelig at rekordvolum ikke er ensbetydende med rekordresultater. Store deler av volumveksten ser ut til å ha blitt solgt med lavere fortjeneste. Økt konkurranse og høyt kampanjetrykk presset bruttofortjenesten og holdt marginene på et historisk lavt nivå, sier Kristiansen.
Forskjellene øker
Om lag hver fjerde merkeforhandler hadde negativ driftsmargin i 2025. I toppårene 2020 og 2021 gjaldt dette bare mellom fem og sju prosent. Samtidig hadde den beste fjerdedelen driftsmarginer over 3,3 prosent.
– At hver fjerde merkeforhandler går med driftsunderskudd i et rekordmarked, er et tydelig varselsignal. Forhandlerne må styrke bruttofortjenesten, ha kontroll på varelageret og utvikle inntektene fra bruktbil, verksted og ettermarked, sier Kristiansen.
De store forhandlerne har de siste to årene trukket fra de små aktørene. I 2025 hadde forhandlere med over 300 millioner kroner i omsetning en median driftsmargin på 2,03 prosent, mot 1,74 prosent blant de små og 1,48 prosent blant de mellomstore.
– De største aktørene ser ut til å dra nytte av skala og forhandlingskraft. Samtidig finner vi svært lønnsomme forhandlere i alle størrelsesgrupper. Størrelse alene avgjør ikke hvem som lykkes, men gjennom de siste fem årene er det i stor grad de samme som lykkes, sier Kristiansen.
Kjell-Fredrik Kristiansen mener forhandlerne må ha god kontroll på marginer, lager og kapital i et marked preget av hard konkurranse og lave marginer.
Tjener mindre på hver omsatt krone
Det ble registrert nesten like mange nye biler i fjor som i 2021, men forhandlerne tjente bare halvparten så mye på hver krone.
– Marginen ligger også klart under det som har vært normalt de siste ti årene. Høyt volum er ingen garanti for god lønnsomhet, sier Kristiansen.
Utviklingen er særlig tydelig blant de store merkeforhandlerne. I perioden 2016–2025, uten de sterke årene 2020 og 2021, var median driftsmargin for de store forhandlerne i snitt 2,4 prosent. I 2025 var den 2,0 prosent.
– Med en gjennomsnittlig omsetning på rundt 730 millioner kroner betyr forskjellen mellom dagens margin og tiårssnittet rundt 5 millioner kroner i driftsresultat, sier Kristiansen.
Årssluttlageret gir ikke hele bildet
Varelagerandelen falt for alle grupper av merkeforhandlere i 2025. Nedgangen var størst blant de store forhandlerne, der varelagerandelen falt fra 63,3 prosent i 2024 til 56,4 prosent i 2025. Den sterke salgsavslutningen før avgiftsendringen gjorde at mange gikk inn i 2026 med lave lagre.
Men årssluttlageret gir ikke hele bildet. Forhandlerne gikk inn i 2025 med det høyeste varelageret i måleperioden, og kapitalbindingen var trolig høy gjennom store deler av året.
– En typisk merkeforhandler hadde om lag én million kroner i finanskostnader i 2025, mot rundt 300 000 kroner i 2021. Det er mer enn en tredobling. Videre så viser analysen vår at de minst lønnsomme forhandlerne har nesten tre ganger så høye finanskostnader som de mest lønnsomme, målt som andel av omsetningen, sier Kristiansen og fortsetter:
– Det illustrerer hvor avgjørende kapitaldisiplin har blitt. Når marginene allerede er små, kan dyr lagerfinansiering fort spise opp fortjenesten. De som klarer å kombinere god inntjening med raskere lageromløp og lavere kapitalbinding, har et klart fortrinn, sier Kjell-Fredrik Kristiansen.
Den sterke salgsavslutningen før avgiftsendringen bidro til lave lagre av nye biler ved inngangen til 2026.
– Rushet i desember gjorde at mange forhandlere tømte lagrene og gikk inn i 2026 med langt mindre kapital bundet i lager. Når momsfritaket er foreslått ytterligere redusert fra nyttår, forventer vi et nytt salgsrush. Det gjør god lagerstyring enda viktigere. Med dagens rentenivå kan det bli kostbart å sitte igjen med for mye usolgt bil etter årsskiftet, sier Kristiansen.
Om analysen
BDO har fulgt utviklingen i norsk bilbransje gjennom bilbransjeanalysen årlig siden 2016. Årets analyse bygger på regnskapene til 1303 norske selskaper, hvorav 697 er kategorisert som bilforhandlere. Vi har ekskludert selskaper som omsetter for under 25 millioner kroner. Nøkkeltallene i analysen er basert på medianverdier.
